четверг, 21 сентября 2017 г.

О Клиентах, разбор и советы


Наброски, карандаш, тушь
Г. Виндаловская

Я представляю Вам автора статьи, Ивана Шершукова. 
Человек с большим именно практическим опытом продвижения картин, и их продаж.

ЧАСТЬ 7. О КЛИЕНТАХ. РАЗБОР И СОВЕТЫ

Насколько помню, в прошлой части 6 был дан совет с чего начать, если Вы хотите выстроить свою "паутину", то есть свою информационную сеть контактов с людьми, через которых можно продвигать продажи.
Кратко: первый шаг - это проанализировать свои прошлые продажи.
Давайте я подробнее объясню как я бы проводил такой анализ.
Перво-наперво я бы составил перечень с ФИО, названием и размером купленной картины, ценой, датой. Это просто!
Сложнее определить тип покупателя. Если Вы с ним были мало знакомы и не спрашивали, то часто трудно определить зачем покупалась картина. Вариантов "зачем" очень много. И каждый из вариантов определяет то, что я называю интерес. Интересы движут бизнесом. Интересы влияют на заключение сделок. Интересы устанавливают цены. Давайте попробуем вместе перечислить возможные причины (интересы), по которым была куплена Ваша картина. Я сейчас набросаю свой список, а вас всех, кто читает, попрошу из вашего опыта продаж дополнить его:
- украшение детской комнаты;
- украшение нового жилья;
- подбор картины по совету дизайнера, который занимался дизайном их квартиры;
- заказ картины художнику для мамы, у которой есть прекрасный гобелен (художник дополнил его двумя картинами так, что получился триптих);
- картины были куплены для украшения нового дома, куда их порекомендовал знакомый дизайнер (триптих в большой зал);
- картины в были куплены в крупную фирму для украшения кабинета директора, переговорной комнаты, для коридоров и офисов (десять из наличия и десять под заказ);
- картина была куплена покупателем на персональной выставке, причём покупатель был приглашён в паре со знакомым любителем искусства (приглашение через вторые руки, а не напрямую);
- дорогой авторский постер картины, принт на холсте с прописыванием, был куплен посетителем за полторы тысячи долларов (посетитель и автор подружились на почве любви к искусству);
- картины были куплены в шоу-дом, где они не только нравятся хозяевам, но и служат для повышения привлекательности домов покупателя, который занимается возведением дорогой недвижимости;
- картина куплена с выставки по просьбе детей, которые уговорили родителей на покупку;
- картина была куплена иностранцем для вывоза за рубеж.
ЭТО ПРЯМЫЕ (конечные) покупатели. Мне удалось, не сходя с места вспомнить лишь немногие из продаж картин, свидетелем и косвенным участником которых я был на выставках и в мастерской дочери.
Теперь, начну список НЕПРЯМЫХ продаж:
- сотрудники подбирали картину в подарок на юбилей коллеги;
- картину купили для изучения техники письма автора (как учебный материал для другого художника);
- картину купили на благотворительном аукционе для детского дома;
- картины купили в музей;
- на международной выставке незнакомый галерист покупает картину для свой галереи (с целью перепродажи).
Снова, в области не прямых продаж (то есть не конечному пользователю) мы имеем дело с самыми разнообразными типами покупателей.
ЕСЛИ МЫ ХОТИМ повторить успех какого-то типа продаж, нам надо проанализировать и восстановить в памяти всю цепочку, которая привела к успеху.
Примерный перечень вопросов, который я бы сам себе задал, такой:
- когда был первый контакт, сколько времени проходило между последующими контактами, какая информация передавалась и всё-всё о сроках и информации?
- какого типа картина была выбрана?(например, наша Дарья пишет природные пейзажи, натюрморты, эротику и ню, городские пейзажи, абстракции, детские игрушки, морскую тему, животных, растительный мир и несколько видов материала: акрил, графика тушь-пастель, смешанная техника, рэди-мейд).
- какие размеры картин проданы и сколько чего?
- ценовые показатели? (Цена картины при запросе, скидка, процент платежей третьим лицам в виде посредников, галерей, дизайнеров, форма платежа (нал/безнал), налоговый и таможенный отчёт, логистические траты и прочее)
- какая информация была изначально и кому передавалась? В каком направлении информация корректировалась и кому передавалась? Что было исправлено в "готовых формах" и сработало? Что потерпело неудачу?
- затем я бы задал себе вопрос и проанализировал "почему"? Почему сработало? Почему не сработало?
- затем надо составить план внесения поправок: что откорректировать в материалах?
- затем я бы определил целевой тип клиента и перечень мер для каждого типа клиента? Что и для кого надо делать?
Остановлюсь подробнее на последнем пункте. ЧТО ПЕРЕДАВАТЬ КЛИЕНТУ И КАК?!
Этот вопрос по сути зависит от того, какие у клиента интересы в мире искусства. 
Возьмём случай дизайнера, с которым художник хочет иметь дело, как с посредником для продаж его клиентам. Что надо дизайнеру? В чем его интерес?
Одно из трёх:
- либо дизайнеру надо "легкости и простоты" в выполнении своей работы с клиентом, чтобы не тратить много времени на подбор картин.
- либо дизайнер хочет заработать свой процент от продажи картин Заказчику (в виде скидки себе);
- либо дизайнер не прочь воспользоваться помощью художника в установлении контактов с потенциальными покупателями и готов рекомендовать художника в ответ своим контактам.
Возможно, Вы сами сможете придумать иные виды того, как можно взаимно заинтересовать дизайнера и художника к сотрудничеству.

Что здесь главное в этом процессе с точки зрения нас (художника)?

Ответ на этот вопрос очень важно знать подробно. Надо понимать, что как и все сделки, установление сотрудничества не происходит сразу, не случается одномоментно. Надо потрудиться и когда-то сделка свершится. Что это значит? Это значит, что может случиться так, что в первые месяцы и годы лишь одна из сторон будет полезна другой! Это не сделка в магазине, где деньги против товара. Информационный товар вещь "иллюзорная и трудно измеримая". Надо завязывать узелки-контактов. И какой-то из них сработает.
Сколько контактов будет завязано без результата и сколько будет полезных? На этот вопрос есть статистический ответ в похожей области. Считается, что вы успешны, если из сотни ваших звонков и предложений, у Вас будет десять сделок. Это по максимуму! Но речь не об одной сделке из десяти, хотя это те же 10%. Почему? Потому что статистика начинает "работать" на больших числах. Может и 20 первых звонков-контактов будут безуспешны. Но на больших числах Вы научитесь выходить на свои пять-десять процентов.
Второй аспект (совет) о договорённости художника и дизайнера такой: активность! Не ждите, что дизайнер на выставке подойдёт и предложит Вам сотрудничество. Почему? Да очень просто почему. Разве он видит Ваш интерес? Разве Вы заявили о вашей заинтересованности в сотрудничестве? Разве он знает, что Вы до выставки приготовили для него в письменном виде СПЕЦИАЛЬНЫЙ листочек (объёмом не более 1 страницы). Коротенький, но такой понятный. Такой, что придя домой, он и Вас вспомнил, и суть Вашего предложения о сотрудничестве понял. И ему понравилось! Понравилось, потому что Вы ранее "прокатали" с другом содержание этого листочка, потому что Вы пробовали его раньше давать другим дизайнерам, и с одним из них этот листочек "успешно сработал". Это была одна из Ваших "готовых форм - форма письма с предложением для дизайнера".
Мне кажется, что в этом месте поста все читатели уже и сами догадались, что я могу подробно разобрать далее. Да, точно также надо пройти по пунктам и разобрать в чем состоят интересы других элементов информационной сети "паука". В этом списке: просто посетители (листочек для них), покупатели постеров (листочек для них), покупатели каталогов (и им листочек), критики (листочек для них), журналисты и газетчики (листочки для пишущих), ребята с ТВ-новостей (листочек для них и другой для их редактора), владелец помещения-выставки (ему листочек), свой брат художник (ему листочек другого типа), куратор соседней выставки на соседнем стенде (ему листочек).
Уфф. Кого забыл?
Итак, мы сделали "правый контакт" - помните у Рэмбо "первая кровь". Но надо понимать, что сделки и успех - это многоступенчатое событие. Нам нужны вторая и последующие кровопускания. Надо наладить периодические Контакты со всеми-всеми.

Ох, подумали Вы. Как трудно! 
Вовсе нет, если делать это правильно. Важно лишь соблюдать правила:
- не контактировать очень часто! Ничего нет хуже надоедливой мухи, надоедливого просителя, надоедливого мужчины (или, простите меня, надоедливой женщины).
- нельзя контактировать очень редко! (Почему? Ну, во первых Вас могут забыть; во вторых, Вы рискуете пропустить удачный шанс, когда на том конце контакта будет возможность для Вас; в третьих, в компаниях люди меняются и Ваши координаты попросту мог унести уволившийся; в четвёртых, ..., в пятых, у Вас появляются новые работы, а у них новые Заказчики - вчера было это не нужно совсем, а сегодня нужно позарез).
- надо быть полезным людям! Часто доброе слово или информация ценнее денег. Будьте в курсе событий.
- Будьте полезны и приятны! Nice and easy. Искусство - это область чувств. И хотя оба понимают, что их свели взаимные интересы, но надо социализировать контакты (при случае, расскажу как, если кто не в курсе).
- не бойтесь конкуренции. Даже с коллегами-художниками Вы все не конкуренты. Чем больше продает один из Вас, тем больше вырастет рынок искусств. Держите свою поляну "чистой". Это очень важно, я много раз на эту тему комментировал (вот и сейчас советую). Люди ходят на танцы туда, где "пол чистый и на него можно поставить сумочку во время танца. А если пол грязный, то они туда не ходят танцевать".
Как выбирать время для контактов? Как правильно? Из своего опыта надо оценивать правильность периодичности контактирования. Это один из цифровых показателей. Надо вести своеобразный журнал (готовая форма под названием "Вести". Напомните, потом расскажу о ней).

Надо по мере появления новых работ, готовить о них правильные (то есть работающие) готовые формы. Свои для каждого типа контактов. И каждому типу рассылать свою информацию.
Трудно? Да не очень. Ведь зная тип контакта, Вы не ломаете голову над письмом каждый раз. Вписываете лишь имя и адрес почты.

И постоянно, раз в месяц, раз в два месяца, анализируете свои действия. Вносите поправки в приоритеты. В первую очередь работаете с теми типами, с кем получился очередной успех.

Как быть в отношении контактов, с которыми успеха нет? Не бросать их полностью, но можно увеличивать "период молчания". Например, писать им раз в полгода, раз в год!

Жизнь сама вам подскажет как часто контактировать. 
Когда Вы достигнете числа в полторы тысячи человек, Вы поймёте, что это приблизительно предел сети. Вы их всех помните, помните имена и интересы. В этот момент у Вас наступит иная фаза строительства сети. Вы будете думать об "обрезании, уменьшении" своей работы по продвижению и продажам. Сеть есть! Надо думать о качестве. И не потому, что вы - злой мальчик, или вы - злая девочка. Просто вы не можете контактировать так много и разрастаться сверх этой цифры. (Конечно, это цифра из моего опыта. У Вас будет на практике своя предельная цифра, в зависимости от вашего темпераментна и мотивации)
©🐜ИШ автор статьи Иван Шершуков